اصل 1 : دو دليل اصلي خريد يا عدم خريد ميل به سود بردن و ترس از ضرر کردن است.
اصل 2 : مردم احساسي تصميم مي گيرند و بعد با منطق اين تصميم را توجيه مي کنند.
اصل 3 : براي مشتري مهم نيست که کالاي شما چيست و چه گونه است براي او مهم اين است که کالاي شما چه کاري براي او انجام مي دهد.
اصل 4 : فروش حرفه اي با تحليل نياز ها شروع مي شود.
اصل 5 : اشخاص به دلايل خود از شما خريد مي کنند نه به دلايل شما.
اصل 6 : مشتري احتمالي ، تنها زماني از شما خريد مي کند که بداند دوست او هستيد و منافعش را رعايت مي کنيد.
اصل 7 : مشتريان معمولا روي پيشنهاد شما فکر نمي کنند ، به محض اينکه از دفتر يا محل کار مشتري بالقوه بيرون مي رويد او حتي فراموش مي کند کسي مثل شما در اين دنيا زندگي مي کند.
اصل 8 : هرگز انتظار نداشته باشيد مشتريان به شما زنگ بزنند.
فروش
اصل 9 :جواب نه مشتري احتمالي ، جواب رد به شخص شما نيست. مقاومت اوليه در برابر فروش هم مقاومت در برابر شما نيست.
اصل 10 : وقتي مشتري شما را ملاقات مي کند ، اولين سوالي که به ذهنش مي رسد اما آن را به زبان نمي آورد اين است : (( آيا به من توجه و علاقه داري؟ )) اگر در چند دقيقه اول ، به اين سوال جواب آري ندهيد ، مشتري به سرعت علاقه اش را براي تجارت با شما از دست مي دهد.
اصل 11 : 80 درصد فروش ها قبل از 5 جلسه پيگيري قطعي نمي شوند و تنها 10 درصد فروشندگان براي قطعي کردن فروش بيش از 5 بار تماس مي گيرند بيش از 50 درصد از فروشندگان بعد از يک بار تماس از خير فروش مي گذرند.
اصل 12: وقتي کسي به شما جواب نه مي دهد ، به شما به عنوان يک شخص جواب نه نمي دهد ، بلکه به پيشنهاد يا ارائه قيمت شما جواب نه مي دهد.
اصل 13 : اگر جواب ” نه ” را شخصي تلقي کنيد به اين نتيجه مي رسيد که احتمالا اشکالي در شما وجود دارد و يا به اين نتيجه مي رسيد که گناه به گردن محصول يا شرکت شماست. وقتي اين گونه فکر مي کنيد ، به زودي مايوس مي شويد ، اشتياق خود را به فروش از دست مي دهيد.
اصل 14 : روش ديگري که فروشندگان مي خواهند از امکان شکست خوردن اجتناب کنند اين است که به لحاظ جغرافيايي حيطه فعاليت خود را وسيع مي کنند. اين فروشندگان ابتدا با يک سمت شهر تماس تلفني بر قرار مي کنند و تلفن بعدي را بعدازظهر به سمت ديگر شهر مي زنند ، اين کار سبب مي شود که مدت حرکت آن ها در اتومبيل افزايش يابد. فروشنده وانمود مي کند که دارد کار مي کند و اين در حالي است که وقت را مي کشد.
اصل 15: وظيفه شما به عنوان يک فروشنده حرفه اي اين است که دوستي ديگر را براي خود بخريد. بايد به مشتريان خود ثابت کنيد که به آنها توجه داريد و براي آنها بهترين ها را طلب کنيد.
اصل 16 : 80 درصد تماس براي فروش ، با جواب نه روبه رو مي شود که اين هزاران دليل متفاوت دارد. اين بدان معنا نيست که اشکالي در کار فروشنده يا کالاي مورد فروش وجود دارد. اشخاص از آن جهت نه مي گويند زيرا به خريد کالاي مورد نظر احتياج ندارند ، آن را نمي خواهند ، نمي توانند از آن استفاده کنند ، توان پرداخت پولش را ندارند ، دلايل ديگري هم مي تواند در کار باشد.
اصل 17 : در جريان يک بررسي که چند سال قبل در دانشگاه کلمبيا صورت گرفت معلوم شد که فروشندگان روزانه يک ساعت و نيم کار مي کنند. چرا فروشندگان تا اين اندازه کم کار مي کنند؟ چرا تا اين اندازه از روبه رو شدن با مشتري طفره مي روند؟ جواب ساده اي دارد : ترس از رد شدن. ترس از رد شدن در حکم يک ” ترمز ” در ضمير نا خود آگاه است که اشخاص را عقب نگه مي دارد.
اصل 18 : به جاي اينکه با بيان خصوصيات و فوايد محصولات مشتري را کلافه کنيد ، تلاش کنيد موقعيت مشتري را درک کنيد و به اين توجه کنيد که چگونه مي توانيد به بهترين شکل به او کمک کنيد و نيازش را بر آورده سازيد.
اصل 19 : رابطه مستقيمي ميان تصوير ذهني شما ( مجموعه باورهايي که در باره خود داريد ) و عملکرد و اثر بخشي شما وجود دارد.
اصل 20 : در کار هر فروشي 2 مانع وجود دارد. اين هر دو مانع ، ذهني هستند اين ها عبارتند از ترس از شکست ، ترس از رد شدن و مورد بي اعتنايي قرار گرفتن.
اصل 21 : ترس از شکست در ذهن مشتري يکي از موانع مهم بر سر راه خريد کردن است. بنابراين در مشتري ايجاد اعتماد کنيد و از ترس و ترديد او بکاهيد.
منبع: کتاب روانشناسي فروش از برايان تريسي ترجمه مهدي قراچه داغي
ارسال نظر